مهارات التأثير الثلاثة

• نشر: ccl
• ترجمة: عبد الرحمن الشمراني
• تحرير: ريم الطيار

أتقن هذه الثلاث طرق لتؤثر في الناس

استخدم العقل، القلب، واليدين (المنطق، العاطفة، التعاون)

يشمل التأثير مقدرة الشخص على التأثير في أفعالٍ، أو قراراتٍ، أو آراءٍ، أو وجهاتِ نظر الآخرين؛ فجوهر التأثير يمكنك من تحقيق الأمور وإنجازها، والوصول إلى الأهداف المرجوة.

يتعلق التأثير بشكل أساسي بالانقياد، وجعل أحدهم يفعل ما تريده أنت (أو على الأقل أن ينصاع لما تأمره به)، بالإضافة إلى أن الالتزام التام من الآخرين تجاهك هو مطلب مهم لك لتحقيق أهدافك ومهامك الأساسية.

في مرحلة مبكرة من مشوارك المهني، أو على مستوى المشاركة في الأعمال الخاصة، ينصب التأثير على العمل بفعالية مع أناس لا تملك سلطة عليهم؛ مما يتطلب القدرة على تقديم حجج عقلية وقوية، وأن تجعل الأمر عبارة عن أخذ وعطاء. وعلى مستوى المناصب العليا والأدوار التنفيذية، يتركز التأثير في السيطرة على الأهداف بعيدة المدى، والإلهام، والتحفيز.

أيا كان موقعك في منظمة ما، ستكون بحاجة إلى أن تتقن هذه الأساليب لكي تؤثر بالآخرين؛ لأن التأثير هو جوهر مهارات القيادة التي تحتاجها في أي مكان تشغله.

ثلاث طرق للتأثر بالناس:

وجدنا أن استراتيجيات التأثير تنقسم إلى ثلاث أقسام: المنطقي، والعاطفي، والتعاوني، وهذا ما نسميه التأثير بالعقل، والقلب، واليد.

–  تمس الحجج المنطقية العمليات العقلانية والذهنية لدى الجمهور؛ حيث تقدم حججا لتأييد أفضل خيار بناءً على فائدة تنظيمية، أو فائدة شخصية، أو كليهما، بشكل يقنع عقول الناس.

–  الحجج العاطفية تربط رسالتك، وهدفك، أو مشروعك بأهداف وقيم مختلفة، فالفكرة التي تعزز شعور الشخص بالرفاهية والخدمة والانتماء= تعلق بالقلب، وتزيد من فرصة نيل دعم الشخص.

–  يشمل خطاب طلب العون: التعاون (ما الذي ستقومون به سوياً؟)، والمشورة (ماهي الأفكار التي لدى الآخرين؟)، والتحالفات (من هم الذين يدعمونك أو لديهم المصداقية التي تحتاجها؟). إن العمل معاً لتحقيق هدف مهم ومشترك يمد جسور التعاون بين أفراد المنظمة، وطريقة فعالة جداً في التأثير.

القادة الذي يستخدمون هذه المهارات بفاعلية يمكنهم تحقيق أهدافهم وغاياتهم بنجاح أكثر من القادة الذين يفتقرون إلى هذه الإمكانيات، بغض النظر عن مكانهم داخل  في المنظمة.

أي استراتيجية تأثير تناسبك؟

إليك كيف تختار أفضل أسلوب تأثير يتناسب معك.

 لفهم ما الذي قد يكون الأفضل لمهمة معينة، قم بما يلي:

– قيِّم الموقف: لماذا تقوم بهذا العمل؟ لماذا تريد العون من هذا الشخص؟ ماهي المخرجات التي تحاول تحقيقها من خلال التأثير على هذا الشخص؟ كن واضحا بشأن من تريد التأثير عليه وما تريد تحقيقه.

– اعرف الفئة المستهدفة: افهم وتعرف على أصحاب المصلحة، فكل صاحب مصلحة لديه مصالحه وما يهتم به، وكل منهم لديه أجنداته، ووجهات نظره وأولوياته، واختلاف المجموعات، والأفراد يتطلب طرقا مختلفة للتأثير.

اجعل أسلوب التأثير الخاص بك مفصلا على شخص معين، آخذاً بالاعتبار الشخصيات المختلفة، والأهداف والغايات وكذلك قوانين ومسؤوليات المنظمة.

– راجع قدرتك: ما الأساليب التي تستخدمها باستمرار؟ أيهم يبدو أكثر فعالية؟ ما الأساليب الجديدة التي يمكن أن تستخدمها في هذه الحالة؟ استعن بآخرين لأخذ النصح والإرشاد أيضاً، على سبيل المثال؛ إذا كنت تركز دائماً على المنطق فاستعن بزميل أقوى منك في خطابات التعاون لمساعدتك على التفكير من خلال أساليب التعاون.

– قم بعصف ذهني لطريقتك في التعامل مع الأمور: ما الأساليب التي تعمل بشكل أفضل؟ ما الحجج المنطقية الأكثر فاعلية؟ كيف تقوم بخطاب عاطفي أو تعاوني؟ ماذا تقول وتفعل بالتحديد لاستخدام أسلوب معين؟ توقع الردود المحتملة وجهز ردك، ما الحجج المضادة التي يمكن أن تستخدمها؟ ما الأساليب المؤثرة الإضافية التي قد تكون مفيدة؟

في البداية قد تقوم بتجربة أسلوب تأثير جديد في حالات تكون المخاطرة فيها قليلة، مثل شخص لشخص. ركز على تطوير المهارات الأربعة التي تحتاجها للتأثير في الآخرين. عندما تصبح أكثر خبرة ستصبح أكثر ثقة بقدراتك في التأثير على الفرق والمجموعات الكبيرة وإقناع الآخرين في المواقف ذات المخاطر العالية.

ولكن ضع في اعتبارك أيضًا تغيير الأساليب على الفور إذا وقعت في مشكلة حرجة بسبب عدم المشاركة أو الدعم، هل سيكون لسلوك طريق أكثر منطقية، أو عاطفية، أو تعاونية أن يحدث فرقًا؟ إذا كان كذلك فجرب أسلوبًا من زاوية أخرى قد تجد نفسك أكثر تأثيرًا مما تتصور.